Статья вторая - Цены которые вы получите
Продолжение. В первой статье рассказывалось о том как найти оптовиков / дистрибьюторов бытовой электроники и видео игр и как подать заявку на открытие акаунта.
Итак предположим что вы получили от дистрибьютора ответ - они отрыли вам акаунт. Очень хорошо. Следущий шаг - они дадут вам доступ к их сток листу с ценами. И вот тут возможны варианты, и у вас должны возникнуть множество вопросов.
Во первых, необходимо уточнить товары в сток листе в наличии или нет. Разница в том что если оптовик продает товар которого у него в наличии нет, то после того как он получит заказ, он пойдет искать для вас товар, и когда найдет, и что найдет, и найдет ли вообще - под вопросом. Компании, которые работают подобным образом, иногда могут предложить более низкие цены так как у них расходов меньше - не нужно держать склад, платить арендную плату, итд. Однако это не обязательно так как и них самих заказы у поставщиков небольшие, то и цены они получают не самые низкие. Одним словом - не лучший вариант. Может быть использован от случая к случаю как запасной вариант, если конкретный тип товара по другому в этот момент не найти. Однако использовать таких поставщиков постоянно - не рекомендовал бы, себе дороже, и нервов потратите порядочно.
Лучше работать с оптовиками, у которых есть склад, где они хранят продукцию. Такие продают то что физически присутствует у них на складе. Могут отгрузить как только получат заказ и оплату. Эти тоже могут продавать товар которого нет в наличии но только если это новый релиз который еще не вышел, и они принимают пред-заказы, или еще бывает, по так называемому бек-заказу, когда оптовик точно знает что получит товар, и знает когда приблизительно.
Второй момент по которому у вас обязательно возникнут вопросы - это цены. Вот тут начинается непонятное. Казалось бы, все уже в порядке, нашли хорошего оптовика, открыли у него акаунт, сейчас вот получим самые низкие цены, начнем покупать и продавать товар и заработаем много денег, жить да радоваться, здорово ведь! ... но не совсем так. К сожалению хороших цен врядли удастся получить. Во всяком случае в самом начале. Вообще стоит уточнить - что есть хороше цены? Многие знают о крупных розничных магазинах, таких как Game, Play, конечно же Amazon. Там есть все, и товары, и описания, и главное цены. Логично предположить, что наш новый оптовик должен предложить цены которые намного ниже чем у этих магазинов. Как же по другому можно получить прубыль? Однако это к сожалению не совсем так. После того как сравниваем цены от оптовика, начинаем недоумевать - как же так, многие цены в листе оптовика ДОРОЖЕ чем у розничных магазинов. Что же не так?
Тут есть два обьяснения. Во первый не существует оптовика или дистрибьютора, у корого ВСЕ цены дешевле чем у других. У крупных дистрибьюторов тысячи наименований в прейскуранте. Одни дешевые другие не очень, есть также товары с отровенно завышенной ценой. Цена на конкретный товар зависит от многих факторов - за сколько сам оптовик приобрел этот товар, сколько у него есть в наличии, как быстро он хочет от него избавится, какая конкуренция по этому наименованию на рынке, кто еще продает и за сколько, и от примерно сотни других факторов. Но это еще не все. Оказывается сравнивать с ценами на Amazon, Game - для некоторых товаров вообще не имеет смысла, так как они находятся в совершенно другой плоскости. Простой пример. Большинство розничных сетей продают игровые приставки ниже себестоимости. Зачем они это делают? Потому что они зарабатывают на продаже игр. Они крупные и могут себе такое позволить. Они посчитали, что если потеряют деньги на консолях, то в итоге заработают гораздо больше на играх. Поэтому они закупают десятками тысях штук консолей напрямую у произовдителя с огромной скидкой, за супер низкую цену, а продают даже еще дешевле! Теперь представьте какие шансы у оптовика, продавать эти же консоли по еще более низкой цене? Никаких. А купить оптовые количества у розничной сети у вас не удастся. Они продадут максимум несколько штук в одни руки. Оно и понятно, потому что цена на этот товар ими субсидирована. В итоге на такие товары образуется парадосксальная ситуация - когда оптовая цена на них может быть дороже чем розничная! Это является довольно частой причиной недопонимания с новым поставщиком, так как вам начинает казаться что вас пытаются надуть, и навязывают цены выше розничных. Это не так, даже у самого оптовика закупочная цена может быть выше чем розничная.
И это еще к сожалению не все. Оказывается у оптовиков и дистрибьюторов есть шкала цен для разных клиентов. Да именно так. В шкале может быть несколько уровней цен, причем они могут значительно отличаться. Последний уровень, самые высокие цены, предлагаются клиентам с которыми оптовик не хочет торговать и от которых пытяется избавиться. Первый уровень - для самых крупных и клиентов, других дистрибьюторов и оптовиков, в странах с низкими рыночными ценами. В зависимости от того какую информацию вы дадите им во время регистрации, и от информации которую они сами найдут про вас, они предложат вам соответсвующий уровень цен. Об этом они не будут распостронятся, но если вы вежливо напрямую спросите, то они скорей всего вам ответят, мол да, действительно у нас скажем пять уровней, и мы вам дали например третий. Вы можете пинтересоваться что нужно сделать чтобы получить лучшие цены. Скорей всего это будет связано с обьемами закупок. Не спешите на себя брать обязательства по обьемам которые никогда не сможете реализовать. Работайте постепенно. Требуйте скидки на конкретные заказы. Вы можете быть в не совсем выгодной ценовой шкале, однако на отдельный хороший заказ вы всегда сможете потребовать и получить скидку. Тут есть особенность - если вы купите сотню наименований по одной штуке, никакой скидки вы скорей всего не получите. Однако если вы купите сто штук одного наименования, обязательно требуйте скидку - и скорей всего вы его получите! Если последовательно сможете делать такие заказы, через некоторое время сможете обратится к ним с тем чтобы вам поменяли уровень и дали лучшие цены. Насколько лучшие? Скидка в 0,3 - 0,5 у.е - в одной игре - хорошая скидка, в 1 - 1,5 у.е. в игровой приставке - также хорошая скидка. Больше? Для этого вам потребуется сделать заказ в тысячи штук игр или сотни штук консолей. Необходимо понимать, что дистрибьюторы сами в основном работают с маленькой маржой и зарабатывают на обьеме, поэтому нужно реальистично смотреть на размеры возможных скидок.
Какой можно сделать вывод? Во-первых не нужно растраиваться если цены которые вы ожидали от оптовика оказались значительно выще чем вы ожидали. Как было рассмотрено выше, на это есть причины. И внешние и внутренние, внешние - это конкурентность конкретных товаров, внутренние - ценовая шкала куда вы попали и ваша способность поменять цены на лучшие в шкале. По внешним - выше себя не перепрыгнешь. Откажитесь от тех товаров на которые у ваших клиентов есть доступ в крупных розничных сетях. Не нужно пытаться конкурировать по этим товарам с такимим монстрами как скажем Авшан, Game или подобные. Необходимо найти свою нишу, пытаться найти наименования товаров, с которым вы можете конкурировать на вашем рынке. Они есть, эти товары.
Итак, в сухом остатке вы получаете следущее - из тысячи наименований которые присутствуют в сток листе оптовика, после отсева, на каждый день остаются всего несколько типов товаров которые для вас могут иметь смысл покупать для перепродажи. Так как сток лист каждый день, скорей всего, меняется - товары у оптовика распродаются и заканчиватся и новые товары прибывают - то и наименования этих товаров день ото дня для вас могут менятся. И тут приобретает особую важность сделанная в первой Главе высказывание о том, что необходимо иметь дело с несколькими поставщиками и не зацикливаться на одном. Если каждый из них сможет предложить несколько товаров по которым вы можете быть конкурентным на вашем рынке, и это уже дает некоторое разнообразие в вашем ассортименте.
В следущей главе мы расскажем о том как наращивать ваши обьемы, строить хорошие отношения с вашим поставщиком и дальше развивать ваш акаунт.
Wholesale Games
http://www.wholesalegame.co.uk/
English version: Part 2 - Prices that You will Get
No comments:
Post a Comment